排队疯抢｜出海New LandOG真人出海轻奢女鞋日本上班族

　　成立于2020年的VIVAIA▲○▷•，以DTC在线个国家和地区销售其产品▼▲▽。其是跨境电商深圳斯达领科网络科技有限公司（STARLINK◇=▽•，下称斯达领科）孵化的品牌▷●▽◁•=。该公司曾获得包括红杉▽▷○、字节☆☆◁、天图OG真人▽◁、祥峰等多家机构和企业的投资☆◆▷◁□。

　　环保▼•○、舒适□●●◆▲•、易穿○=、百搭是VIVAIA的产品特点▷-▪，让其在欧美市场风行一时●…。

　　◁•--“DTC运营的好处是能抓住用户的核心诉求-○◆，后台页面里面用不同的红色★…◁●、绿色◇◆-…、蓝色去标注用户在哪个内容的停留时间和关联时间越长▼▷-。在这过程中发现◆□•△•…，用户会在拇指外翻的内容部分停留时间长▲●-◆，我们会反向推测用户的兴趣▷▪。此外★□=，只要有用户下单=◆▷◁，我们会给用户弹个问卷调查…△△◆○▲，了解她的需求和喜好=■★◁。▷▼”李景岩表示▽••▪○。

　　在开拓日本市场的初期▲▼，PTMIND合伙人…●、VIVAIA日本负责人李景岩发现●•▷▲●，30岁到45岁的日本职场女性通勤步数日均为2万步=■…●-○，需要长时间的乘坐电车▽◁■•，站立和行走时间久•◇▷。

　　并针对于此做产品设计和营销▲★。身携一沓VIVAIA的产品资料和样品鞋▷◇○▽☆○，制成的鞋子重量兼顾轻便与舒适★★•，2022年10月■■-…▼◁，独立站不仅是电子商务平台★▼，

　　■□☆“基于这类用户数据△■★●□▷，我们对应的产品卖点是•☆■‘鞋子更软△★、更有支撑力◆□，可以日行上万步▪▷◇□●’▷▼▽，但是通过投放和落地页的数据分析=▼▽■▷▼，发现产品转化不是特别高=◁◇■•▽。▷□△◇○”李景岩告诉36氪△-•。

　　并创造出该百货店快闪店的历史最高销售记录•★■=•。为尝试突破日本线下的中高端商超和家电连锁店▽=▲-▷▼，可见◇-■☆◇。

　　在李景岩看来□■，在日本发展的速度无法非常快▽-●▪…OG真人出海轻奢女鞋日本上班族，必须稳打稳扎的关注每个细节△○。中国市场基数大□•△、用户多◁★…△，消费者会像流水一样流入■=□▷▼▷，日本市场更像沙子■•▽=○，要一层一层的积累••△=●□，聚沙成塔○■★=。

　　引言▪★：全球商业处于动荡和剧变之中=…○▼▪，出海成为许多中国公司当下无法回避的命题▪=▷。海外65亿人口◆★▲，分散在近200个发展极不平衡的国家和地区△☆。涉足这个复杂市场的难度▼○☆，可能大大超出企业家们的预判或想象▽-▽●▼。 硬氪长期关注海外市场和出海企业■◇☆▼，基于此☆■•，硬氪推出新栏目▷=▼-•…：「出海New Land」▷◆。我们将覆盖欧美日澳等发达国家和地区•▼=■○●，也会聚焦东南亚■●▷▪■、拉美▪▷◇…、中东•▲、非洲等新兴市场●◆-•☆。 栏目将以公司和产品为核心▽□☆…▷，以专业的角度拆解成功出海公司的实操过程▲◆◁，透视在一国或一地区爆款产品的前因后果▼□▼▽■，我们更高的期望是●▲□，借以洞悉并传达新趋势的微光◆★▲◇。 以下是本栏目的第四篇文章

　　在香港○•，VIVAIA的消费者将其称为◆◇★▼●“更适合OL体质的通勤鞋◇◇◆•◁”△…=☆…，认为是环保针织材质◇☆▲□▪、轻盈不挤脚▽◁-。在欧美市场•◇，网站分析工具SimilarWeb显示◁◁▷◁■=，Vivaia官网2023年总访问人次超过千万•=■•▼…，月平均访客数超过63万◇-○•◇，增长率高达654•★●○.6%☆▪；被认为是欧美25-44岁职场女性的唯一选择■-○▷•★。

　　如今▽•▼，唯一确定的是▽◁=◇，持续的创新与捕捉消费者的核心诉求•◇■，以及尊重且适应不同国家与地区的市场★•□，是品牌发展道路上不能绕开的一环●◇。

　　36氪曾经采访过的工业3D打印机企业摩方精密▽▪□△-▽，在拓展第一位日本客户时▲•☆……▲，先是历经半年的等待▲☆△，关系反复绕叠才见到客户第一面•★●；此后在长达两年时间里-▪=-●…，借着大量零部件制作订单▽★=◁，对设备进行长时间的观察和测试◁▷▷，才最终同日本客户实现合作•…▼。

　　JOVS花费了3-6个月的时间…▼△●。在足够的品牌支持外还需借助人情疏通○……◁◇。该店刷新了其日本线小时☆★▷◁▲=，花西子开设限定店之前▽△。

　　重量仅约等于5双袜子=★■▼。在雨中等待和伊势丹百货买手的初次见面■◆。其产品采用科技材料和人体工程学设计…▼，可降低鞋子重量和磨损◇=，将塑料瓶切碎■▲●、压成颗粒•▽○△□、纺丝▪▼，花西子▷•、花知晓▷▷◁◆、Colorkey珂拉琪出海日本◁…，PTMIND两位创始人西装革履□◁○，VIVAIA的产品早期的原材料多选用回收的塑料瓶▪…○▷•▲。

　　界面新闻报道称★□，在国内市场Colorkey珂拉琪的品牌定位为◇○▼○“甜酷▷…▲”▲▽□▽，但在▪•“可爱◇▽△…★▽”盛行的日本市场▷◁☆•☆，为其负责出海日本的操盘方摩柯则是让COLORKEY明确在日本市场○□…▽▪★“超可爱▲=■▽▲”风格的定位◆◇★，从广告到宣发的视觉效果都依此而进行改变◇▽=-▼。

　　东京新宿伊势丹百货•◆▷▷◁，作为一家拥有130多年历史的百货公司=•○☆△，该店常年是以千亿日元的高销售额领跑日本百货店的■▼“店王▪-△◁”◆■■★▲，也被称为日本线下零售的…◆▷“天花板■▼◆”◁▷●◇△,是东京消费者的必逛之地▼…▪●□◇。

　　去年=◆•◆○-，国货美妆品牌花西子曾在新宿伊势丹百货开设限定店铺=▪□△，被媒体认为是进入日本高端美妆市场的重要一步▷-☆•。

　　PTMIND从伊势丹百货的一级买手的层层递进…◆•▽○，拉锯中进行五六次的商谈…▷。半年后-●▲△，VIVAIA在新宿伊势丹百货的快闪店终于开业•☆，带来消费者排队三小时的热潮●•☆◁▼。

　　VIVAIA在欧美市场横空出世前☆●◆▽……，女鞋品牌核心单品也是平底鞋□▽，核心受众也是职场女性▷-★•●=，核心卖点也是回收塑料瓶制成可机洗的鞋□■★△…。而VIVAIA以更多的款式▷◁•■、更有性价比的价格取胜◁●。

　　在日本市场发展两年后◇=□○■★，李景岩也发现◆◁◆△…，在日本也开始有不少品牌学习同VIVAIA相似的营销话术▽△•▷、产品定位■■•☆◇，以此吸引消费者•▼…-。

　　伴随日本千禧一代和Z世代逐渐成为消费主力人群◁○-=，日本消费者推崇简约与环保主义◁▪▽•法图一给你满满个性风！超酷又时髦白家乐i 复古的风格打扮…•，也可以走知性简约路线◁□□■…△。一件黑色的内衬衣作为单品单穿△□。搭配一条格纹款式的复古西裤=▷。裤脚卷个边露出脚踝也能提升look的 更多 法图一给你满满个性风！超酷又时髦白家乐i。根据日本的年龄层次调查☆▲◇▷，35岁以上的人群消费能力更强△•▷□，比较追求有追求的品牌-…。

　　以VIVAIA的Margot平底鞋系列为例…◁▷▼▷★，产品介绍称…▽：在设计上▲▽□▽◆，加强了指尖空间的同时保持舒适美观○▷★；材质上◇▷▽，原来虽为塑料瓶◆▽，但制成的纱线极具弹性▲△○，四项拉伸=☆，轻松应对拇指外翻▲▽■◆◇□；中底加强足弓支撑▼☆○▷，长久站立•○●、行走不累=•；材质上选择了天然植物原材料▪△▪，抗菌防臭-•-★▼；后脚跟加厚设计○◆▲•，避免鞋子磨脚□◁◁；鞋底设计了V型交叉纹路=-▷●■，增加摩擦▷■=☆，走路不滑▽○。

　　多数出海日本的中国企业◆■●，想要打开日本市场要么是持之以恒的等待▲…▷，要么找到对日本市场熟悉且有积淀的合作伙伴○•▲▽●▼。

　　对于不少线上电商渠道起家的品牌而言▷☆，渠道的控价问题向来掣肘着其发展▽•。当消费者发现▲▪●◁◁=，线上-★=、线下渠道价格不一时▼▼◆◆，影响的不止是销量◆★◁■…，更包括品牌形象☆◁▽☆。

　　36氪了解到•□●▽=◇，PTMIND是一家于2010年中日两国联合创业的SaaS公司◁-=•▽，其在日本服务的品牌包括如无印良品●□■…○★、欧莱雅•☆○△、山本耀司◆◆、狮王等企业-○，其SaaS产品为Ptengine-▽▲…▪▪，为企业提供网站数据解析=▲◆☆★▷、热图分析=★、无代码AB测试◇•-★■、弹窗等功能-□。李景岩过去多年在日本工作◁▲■◆◆◇，创立的日本直播/短视频APP曾于B轮被字节跳动收购▲▽-▪□。

　　这是颇为明智的选择○▼-•=。日本市场的信任建立成本极高◁■，对于同新兴品牌的合作OG真人△●=▽☆-，很少有日本企业愿意做◆◇△□▲“第一个吃螃蟹的人◆○☆=”…•，商业文化中讲究•◇“熟人关系◁-△△●”与代理人文化-★△▼▼。

　　●☆○★…•“日本线下开店不是要经济模型■☆…▷▼，而是要做好体验模型★△■□，消费者购物体验细节要全方面的做好○●■▪，如果体验做不到位△△▽，消费者是不会再相信你的=▷▽。◁▼◁•”

　　VIVAIA于2022年进入日本市场后OG真人▪●，今年月销售额同比翻两倍■▲◇◁。在日本开设一家常驻店铺的同时=-•■▲-，VIVAIA每月会在不同商场开设快闪店◆…-。

　　也帮助其进一步收集用户数据▪…-○，团队线下渠道一家家商谈合作▼○▲◆，去品牌化消费◇■-○◆，摩柯创始人郭兮若早年在日本留学后成立营销公司●○•◆，也能留存用户的私域数据▷○▽。

　　在VIVAIA开拓快闪店的过程中□••，PTMIND作为合作伙伴◆=■▼▽★，其多年在日本市场的发展经历是得以撬动线下零售资源的信任背书◇◇▷◆■。

　　日本市场发达且极为成熟●=★▷◁，出海企业必须把握住产品的多元化和精准性☆•◇。在日本发展★=□○▷，企业并没有▷◇▽“放之四海而皆准◇△★…●▷”的通用定理△☆★■○，□▲“在什么山上唱什么歌○-★”才更符合实际■==。

　　而且●▽，对用户诉求喜好使得VIVAIA逐渐抓住日本市场的细分诉求…☆，凭借其供应链技术★□☆★，注重消费体验◁▼△◆。不愿意为过高的品牌溢价▼☆△▷▽★“买单○▲▼”■=●◆？

　　VIVAIA初期做对的是对于目标用户群体的把握••▷•●●，并且持续贯彻且发挥其产品特点◁◁▼•。

　　◆★“我们两家公司属于兄弟单位◇▷，运营上完全公开透明★□=△-▪。全球市场的工作群里只有12个人▪▼=□★，每天都会同步各个市场的运营情况☆…●▷。▼△■”李景岩告诉36氪●■=。

　　李景岩和其团队通过第三方用户深访发现△▽▲▲▽=，日本人拇指外翻率极高△■，4成日本女性都有拇指外翻的问题▪○○▲。日本人的脚型以埃及脚脚型为主▼□★▷▽，宽脚比例高且足弓矮◁=△•。

　　那么◁•-○•，年轻的时尚品牌VIVAIA▽◁●，在日本时尚消费市场闯出一片天地○◇=□，要做对什么▪■▪☆◁□？

　　李景岩告诉36氪☆▲■▼：○▪•△•“日本市场我们线上只做独立站▪▲▽△□■，线上线下同价■•★▲，除了逢年过节的营销活动☆▼☆▪，不会随便做折扣活动▼◇。我们团队希望能慢慢做好品牌△●★★…，而不是要短期的销售增长◁▽●▲◇。…-=★□•”

　　日本自上世纪90年代后进入□□▷“低欲望社会•●●▷”后○▲▲◁▲，整体消费意愿在不断下降•-…，从而催生了以无印良品为代表的极简风品牌▽■…▲•□。日本本社会学家三浦展认为日本的消费特点是▽★□“共享■◆●、利他和简洁▲◆■★◇◇”●…▲◁▪-。

　　为资生堂◇☆、花王等日系品牌在中国做品牌宣传●--。为了进入茑屋家电▽▲…◁，省略了传统的布料裁剪步骤-◆-▼◁，出海女鞋品牌VIVAIA也曾在伊势丹百货开设快闪店□●▼□，VIVAIA的女鞋☆-○△▪“环保▪△◁▪●、易穿▼▷◆”的特点深入人心●□=。VIVAIA在日本市场以自建独立站的形式◁○●◇■！

　　对于多数出海企业而言■■排队疯抢｜出海New Land，日本市场进入难度颇高△◁▷，线年数据）□◁▪▲▪▪，线下零售市场则被独特的商社（总分销商）体系所把控•▪▽▽▪●。日本消费者对产品的挑剔★●▼、对细节的追求=◆▲○★，也难倒不少企业=▷。

　　再加工成纱线D飞织工艺技术◁▲☆…▷，是交由横跨日本和中国两地的摩柯操盘△•◁。同时提供更好的透气性和穿着舒适度▼△。出海品牌脱毛仪JOVS▲◇•○△，□▽○•“泡沫经济◆○•■=◆”后的日本进入第四消费时代☆•■▽▲，也具有全球市场宣传的普适性▪○。了解用户喜好△--◁=。而据界面新闻报道•★◆◇▷■，鞋面采用蜂窝式材料○▼，追求实用主义▷=□=。